Coca Cola Embonor // Programa Ventas Canal Tradicional y Supermercados
Programa desarrollado a nivel nacional durante cinco años para fortalecer la productividad comercial en los canales Tradicional y Supermercados. La iniciativa impulsó la gestión eficiente del territorio, la excelencia en la ejecución en punto de venta, el cross selling y la profundización del portafolio. A través de metodologías estandarizadas, activaciones comerciales y fortalecimiento de relaciones con clientes, se logró mejorar la disciplina comercial, ampliar la presencia de categorías, incrementar la rotación de productos y potenciar sostenidamente los resultados de venta en ambos canales.
1. Objetivo
Incrementar la productividad de los equipos de venta de Coca-Cola Embonor mediante una mejor gestión del territorio y del potencial comercial de cada cliente, fortaleciendo la ejecución en el punto de venta, el desarrollo de ventas cruzadas y la profundidad del portafolio disponible en cada local.
2. Alcance
La iniciativa se desarrolló durante cinco años y consideró los canales Tradicional y Supermercados, involucrando equipos de venta, supervisión y gestión comercial. El programa fue implementado de manera transversal en todo Chile, buscando instalar prácticas comerciales estandarizadas que permitieran maximizar la contribución de cada punto de venta y fortalecer la ejecución comercial en terreno.
3. Palancas y Resultados
En el Canal Tradicional, una de las principales palancas fue la implementación de la metodología "Foto Éxito", que buscaba asegurar estándares de ejecución en el punto de venta mediante cinco acciones clave: exhibición estratégica de productos refrigerados, instalación de exhibiciones adicionales, generación de ocasiones de consumo en cajas pagadoras, presencia de material publicitario y exhibición visible de precios. Los vendedores debían evidenciar la correcta implementación mediante registros fotográficos, generando una dinámica de reconocimiento e incentivos que fortaleció la adherencia al modelo comercial.
Complementariamente, se impulsó una estrategia de cross selling, promoviendo la incorporación de categorías como aguas y jugos en clientes que tradicionalmente comercializaban únicamente bebidas gaseosas, ampliando así la participación del portafolio en cada punto de venta. Asimismo, se trabajó la profundidad de surtido, incentivando a los clientes a incorporar una mayor variedad de formatos y presentaciones, ampliando las ocasiones de consumo posibles de satisfacer y por ende el sello ut en cada punto de venta.
En el Canal Supermercados, el foco estuvo en instalar las bases de un modelo de gestión comercial sustentado en la priorización de salas según su contribución al negocio y en el fortalecimiento de la relación con los encargados de cada establecimiento. Esto permitió generar exhibiciones adicionales, implementar activaciones comerciales y obtener mayores espacios de apoyo para favorecer la rotación de productos.
Como resultado, Coca-Cola Embonor logró fortalecer la disciplina comercial de sus equipos, mejorar la ejecución en el punto de venta, ampliar la presencia de categorías complementarias, incrementar la profundidad de portafolio y consolidar relaciones win-win con los clientes, contribuyendo al aumento sostenido de venta y efectividad comercial en ambos canales.