Entel. // Programa Gestión de Venta en Terreno.
Programa orientado a fortalecer la gestión comercial del Canal Terreno mediante la consolidación de prácticas de supervisión, planificación y control. La intervención, implementada junto a los socios estratégicos Gaurri, Rimti y Hometelecom, combinó coaching, acompañamiento remoto y entrenamiento en terreno para supervisores y equipos comerciales. Como resultado, se mejoró la planificación táctica, la cobertura de territorios, la adherencia a procesos y la efectividad comercial, fortaleciendo el liderazgo y la capacidad de gestión de los equipos en terreno.
1. Objetivo
Fortalecer la gestión del Canal Terreno mediante la construcción y consolidación de un modelo de trabajo enfocado en la sistematización de prácticas efectivas de supervisión, planificación y control comercial. La iniciativa buscó aumentar los resultados de venta del canal, fortaleciendo tanto las capacidades de liderazgo de supervisores como la ejecución táctica de los equipos en terreno.
2. Alcance
El programa fue implementado de manera transversal en el Canal Terreno, involucrando a los socios estratégicos Gaurri, Rimti y Hometelecom, con cobertura en la Región Metropolitana, V Región y apoyo remoto a IV Región.
La intervención consideró a 11 supervisores durante los ciclos 2024 y 2025, ejecutando 54 sesiones de coaching y acompañamiento online, además de 40 acompañamientos en terreno orientados a fortalecer la gestión comercial, el liderazgo operativo y la adherencia a los procesos de venta.
3. Palancas y Resultados.
La implementación del modelo de gestión comercial permitió fortalecer la planificación, el monitoreo y la estandarización de procesos, lo que repercutió en el incremento de la concreción de ventas, maximización de los territorios asignados para cobertura de clientes, así como en la generación de estructura de trabajo para la gestión táctica de supervisores.
Por otro lado, el entrenamiento en terreno, coaching y seguimiento permitieron fortalecer el liderazgo, control anticipatorio y la dirección de equipos, lo que sumado a una demanda continua de planificación táctica, feedback inverso y acompañamiento en las prácticas de venta, robusteció a los ejecutivos de terreno, genero mayor adhesión a los procedimientos, así como facilito la identificación y extensión de buenas prácticas.